0o尤拉o0
 海军将官
级别: 大副
精华:
21
发帖: 3619
经验值: 2723 点
金钱: 474 海运币
贡献值: 100 点
在线时间:591(小时)
注册时间:2006-07-12
最后登录:2008-05-20
|
[经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例(转)
我在一家日本综合商社工作，愿意(陆续）将贸易实际操作中遇到的一些问题拿出来和大家共同探讨，希望听听大家的意见，也希望对入门者有所帮助。
1）一次索赔的预防
这是前几年的一件事情了，一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同，本来是很小的生意，但由于是第一次合作，我还是要求去港口（天津新港）验货，并以此为合同生效之前提。
这样的事情以前也有很多，我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋，就吓了我一跳，因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石！
这怎么可能？！
我几乎不相信自己的眼睛，仔细看看，是真的。
真不可思议，电炉里的温度应该有1350度以上，怎么可能没有熔化？这样的货真要是被取样时抽到了，肯定不合格。
原本我准备只看2-3袋，结果我要求打开12袋，仔细查看以后，再没有发现类似的东西。
我带上那个镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
第一这是怎么混入的？
第二混入的比例能有多少？
第三我应该如何解决。
在我去港口验货的时候，已经是合同确认两个星期以后的事情了，而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨，如果这时我提出不要货了，虽然按照我们事先的约定，对方可能不得不接受，但对他们来说，至少是10-15个美元的损失。
可是万一到日本以后再发现这个问题，就有可能不是10-15个美元能解决的了。
怎么办？怎么办？我在想一个两全的方案，还不能把我自己装进去，轻易牺牲的话，今后生意也就不好做了。
在离北京还有50公里的时候，终于被我想出来一个自认为不错的方案。
我打电话给那家公司的相关业务负责人，请他尽快来我们公司（我们公司离高速更近一些），但我没告诉他发生了什么问题。
到公司以后，我没把那个有问题的样品拿出来，而是小心地装在一个信封里，等着他们的人。
他到了以后，我把样品给他看。他也十分吃惊，我们一起分析半天，但想破了脑袋也没分析出个所以然，最后一起商量对策。
他当然希望我不要想总部汇报此事，这我能理解，但我也不能把自己放进去呀。
我告诉他我的想法：
“样品你看到了，问题你也承认。我相信你的为人，在这种情况下我可以不向总部汇报，但是，我要你承诺，万一发生问题，你得认。”
他自然一口承诺。
我接着说：“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔，而是说你得心理清楚确实有这种情况，具体处理到时候再协商。”
他自然是感激不尽，一再邀请我共进晚餐，我恰好晚上有事，婉言谢绝了。
后来客户没有提出任何问题，可见我这一赌赌赢了，呵呵，又有点得意了。
此后请教了很多专家，最后一个硅铁厂的厂长告诉我，可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。
其实仔细分析一下还是很有风险的：
如果出了问题，对方公司那人不承认，怎么办？
------那我只能不把这件事情向公司汇报，而严格地履行索赔手续，（只当我没有看到这块硅石）能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。
不过我当时的看法是他轻易不会这么做，因为能出面买金属硅的公司不是很多，何况我们公司规模很大，他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析，我还没把人性想得那么坏，我帮了他，他不应该负我，毕竟是为公司办事，把人得罪苦了，对自己的将来也不好。
总之，我最终下了决心，帮了他，而后来我们又做了几单生意，一直都还可以，最后因为他们的工厂关闭，才结束了合作。
2）一次索赔的处理
一年前有一次漂亮的索赔处理，想和大家谈谈：
当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金属硅产品中最低档次的产品了，但是他们的铝有些超标，达到0.82%，所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。
基于我对该商品的了解，铝稍微超标，应该问题不大，可以与低铝产品配合使用，于是与总部商量后，就按照他们的报价成交了。
不料货到了日本以后，化验结果为： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca没问题
大大出乎我的意料之外，我感到十分头疼。
铁虽然超标不多，但毕竟是违反合同了，何况铝大幅超标，我估计用户肯定会提出要求大幅降价，至少从50美元开始谈。
思来想去，我觉得必须主动出击，避免被动，于是和国内供货商商量，我要供货商这样表态：1）承认问题，并表示愿意承担责任。2）主动降价USD5/MT。
供货商当即表示同意。
结果我司东京总部的意见如下：
USD5/MT不够，至少要USD10/MT
拿到这个意见，乐坏我了，因为我原本也没指望USD5/MT能解决问题，实际上是诱导对方提出USD10/MT这样一个不是很高的索赔，当即转达给供货商，立刻确认了。
等过了两天，公司的东京总部的人忽然反应过来，对我说：“不对呀，USD10/MT的索赔太少了，解决不了问题，客户不会同意的。”
我好容易忍住笑，诚恐诚慌地讲（电话里）：“啊！这可怎么办？我已经和供货商确认了，你要是早说就好了。”
我知道东京总部这个人和客户的关系非常好，所以顺便捧了她一下：“我相信你的实力，和客户好好解释解释，客户肯定会听你的。”
“那倒是，也只好这样了。”她有些无奈。
事后和供货商谈起此事，供货商说：“真没想到能这么顺利地解决，原本以为至少要赔30-40美元。”
这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中：
1）承认问题并承担责任，给人以负责的感觉，显示出诚意。
2）主动提出降价USD5/MT，这表示，虽然我愿意承担责任，但我的承受力有限，请你们理解。
三）还盘
有一次，几家商社竞相从同一家工厂采购金属硅，最后工厂表示希望通过我们公司做，我原本没有想到，因为我和这家工厂的关系并不是很密切，以前只有过一点点生意，于是我在对工厂表示了感谢以后，问他们为什么最终选择了我们。
他们一位负责销售的副厂长告诉我，当时厂长征求她的意见，她说：“如果论个人关系和合作历史，当然是XX商社，与我们合作了很多年了，负责人也很熟悉。但是如果从对企业负责的角度而言，我选默存(即mocun)所在的商社。”
原来，以前我们有过一次没有成交的交涉（谈判），当时我要她报一种把粒度加工到很小（好象是多少个u），她报的价格只比普通金属硅高了一点，我感觉报低了，就告诉她重新核算成本，否则有可能会吃亏的。她又报过来，加了100美元，凭直觉（我做过SiC超小粒度的，价格很高），我觉得还是不对，就又请她再次核算。如是四次，最后的价格比较接近了，我才报了过去，那次最后因为其他原因没有成交，我也就没往心里去，早就忘了。
她说起，我才回忆起来，仔细想想，当时想法也很简单：
第一，从诚信的角度讲，我必须把自己所了解到的情况告诉对方，否则日后如果有任何变化，对方会认为我在故意骗他们，这太可怕了，我承受不起。
第二，双方都希望长期稳定地合作下去，就必须都“有利可图”才可以，如果你只顾自己赚钱，人家有什么理由和你一直合作下去。
第三，接受对方报价，合同即告成立，这并不难，难的是合同的执行，如果在执行中对方意识到成本会很高，就不会那么痛快地交货，最终招麻烦的还是我自己。
第四，如果我知道市场行情而利用对方不了解的弱点，即使签约也是无效的。尽管当时我并不是真的有把握。
还可以说上很多条，不过当时的想法很简单，只是一瞬间，我就决定告诉对方实情。不过我绝对没有想到后面的结果，也许真是“好心有好报”。
她当时对厂长说：“因为默存肯为工厂着想，和他做生意，可以放心。”
后来她告诉我，其他几家商社的人，绝对不会嫌她报低了。
这也是一种交涉，或者这才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他们工厂给了我很大的支持，当然，我也一直是为双方着想，让双方都赚到钱。
|
快乐是埋藏下许多努力获得的一丝喜悦...
|
|
[楼 主]
|
Posted: 2006-08-18 14:38 |
| |
海运论坛 -> 初涉社会 -> [经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例(转)
