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(六) 模范的说服方法。
如果不是商业秘密，你可以告诉货主，现在"灿坤"大部分的货都在和你们配合。或者他的直接竞争对手在和你配合。或者该行业中某个较知名的公司在和你们配合。这样会让他觉得你们公司有一定的实力。当然这种是要建立在真实的情况下的，说一句谎话需要一百句的谎话去圆它，而谎话最终有可能会破灭。
(七) 选择合适的场所。
场所的选择很重要。举个例子，你的孩子做错事，你在他的房间里批评他。这时候的效果往往不如你把他叫到你房间里说同样的道理效果好。为什么呢？原因就在于孩子在他最熟悉的环境里，他有最大的安全感，而在这种情况下他最容易把你的话当做是耳边风，不理你。假如这个场合是在老师的办公室效果会更好。
在球赛中，也有主场优势这一说法。
如果你的公司是一个大公司，你可以邀请他去你公司坐坐。我们公司在银行中心租了整整一层，我经常邀请我潜在的有价值的客户去公司参观。在我公司谈业务的效果会比在他的办公室强一些。当然这种作法不是绝对的，也许有些时候是相反的。
(八） 选择合适的时间。
你知道你的客户什么时候最忙吗？假如那是周一，那么你就尽量不要在周一去拜访他。他心里惦记着很多事的时候是没办法听你在唠唠叨叨的。另外不要一开始就推销你的产品。每一笔业务都需要一定的时间。外贸业务开发一个新的买家可能需要三个月，货代开发一个新的客户也许也需要一段较长的时间。那怎么办？就是在刚开始的时候，第一目标是取得货主信任，而非卖东西给他。
某家著名的咨询曾针对保险的行为做过一些研究。他们发现：
1.在签约保单的客户中，投保人一个人单独签约的数量远远少于至少有两个人在场投保签约的数量。
2.在签约保单的客户中，下午3-5点签约的数量占总数量的73%
3.签约保单客户中，从开始接触到成功签约，销售顾问平均要花费219分钟。
4.签约场所非正式环境比正式的环境的数量多，占总保单的68%
5.保险销售人员从事本行业之前的不同而签约率不同，背景是医生的签约率是16%,教师的为13.8%，编辑记者为11.2%，其他的为4.5%。
这可以得到以下销售指导要领：
1.尽量争取有签约意向的客户家人在场，签约的可能会得到提高。
2.尽蛳争取与潜在签约可能性高的客户在下午见面，并在相应时间段内作出促进签约的销售动作；
3.在前3个小时之前不要表现要求客户签约，因为签约动作无效。前期的动作主要是要取得信任。
4.尽量创造在非正式场合约见已经建立联系时间达200分钟的客户;
5.尽量招聘有医生、教师、媒体从业人员从业背景者，从而提高销售效率。
看了上面，有什么收获，也许每个行业不一样。但规率要自己去发现的。
(九) 争取第二。
这句话好像是错的，应该是争取第一吧。是的，是争取第二。所有争取第一的时候，首先要争取第二。做为客户，你很难在第一时间要求他或她和你合作，因为他已经有固定的合作。除非有很大的吸引力，否则他不会轻易换他的合作者。第二是相对比较好达到的目标，也就是所有未合作者中的第一。这样，假如某一天第一从上面掉下来，那么下一个第一就是你。
(十) 适当重复。
人的记忆是有限的，过一段时间不去提醒他，他就会忘。因为要定期和你的货主保持联系。适当的提醒，适当的重复是必要的。
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[1 楼]
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Posted: 2006-11-06 16:27 |
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