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脥酶脢脗脠莽路莽

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第一次拜访客户，新人一起交流

由IT行业转入货代刚好一个半月，前天约好一家客户上门拜访，做为一个新手还是遇到了一些问题，希望能和各位新人一直分享；
1，没有准时到，本人在北京，由于客户是在郊区，本人估计2个小时的车程，却用了2个半小时。
2，客户向我透露了现在的竞争对手，而我没有去分析竞争对手，这做为一个已做销售3年的业务员而言，确实不应该犯的错误。
3，报价太急，报价是一门很大的学问，报太高，客户会认为你不诚信，报太低，公司又嫌利润不够好。由于之前没有充分去分析了解客户现有的价格情况，就贸然报出了自己公司的较低的销售底价，事后客户告诉我他们现有合作公司的价格，发现自己的价格比他们要低很多，很是郁闷。

现在我需要解决的问题就是，怎样提高自己的价格？这个客户是空运，我报的价格比他们现有的价格低了近3RMB/kg，这样我担心就会出现一个问题，客户就会想我们的价格为什么会低这么多？其中会不会有什么猫腻？还有一个是要考虑到公司的利润。

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[楼主] | Posted: 2007-06-15 16:14

拥有三叉戟的Paul

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报价，确实是一门学问啊。

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[1 楼] | Posted: 2007-06-16 09:53

這也ke以

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1.如果你没有准时到达和客户约定的地点，客户肯定会觉得你不守时，而且大大降低了对你的信任，所以，如果可能的话，尽量约晚一点，这样就能有足够的时间让你到达客户那里
2.是否分析竞争对手也不是很重要（个人观点）。前两天我做了一个新的客户，电话拜访的，他出超高冻到某一个地方，我的竞争对手给他的报价是4000多吧，然后我去市场上找了一下，有人最低能做到3800多，这样如果我加上100美金的利润，也可以很好的按3900给客户做，客户对我们的服务很满意。当他听到3900也能做的时候，如果他在办公室，他肯定马上给我传托单。
3.当直客和你讯价的时候，不要马上就回复他，最好是半天的时间，这样可以证明你去找了，也可以给他机会，让他考虑一下多少钱做比较合适。从而让他认为你更专业。

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[2 楼] | Posted: 2007-06-17 09:19

乐运-天涯

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等半天客户又说太慢了!!不专业,找个价格都找不到!我刚做时就遇到过!

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[3 楼] | Posted: 2007-06-19 17:13

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[4 楼] | Posted: 2008-05-14 19:14

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[5 楼] | Posted: 2008-05-16 14:10

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[6 楼] | Posted: 2008-05-30 16:54


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