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 海军将官
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高手教外贸2:第一次复盘最好这样回
复盘，顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复可能杳无音信。
下面就直接来说说怎样给客人回复。
第一：首先要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。这里来将我过去的一文《如何判断有效的询盘》给大家参考。虽然，简单，但是过去及今天一直被很多人无名人士COPY在四处传播，不过我今天再给予扩充一条，更好地为大家提供参考资料。
记住，下面的询盘可能是真实的
（1） 他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等；
（2）他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；
（3）他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。
（4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。记住：从某种程度上说，这样的询盘就等于定单；
对于上面的四种询盘，我们一定要潜下心来，一个个给予客人回复。记住：最好仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。
回复中，最为重要的一条可能是报价。关于报价，我已经在我的前文：《卖价，卖货的价格》里已经有点文字说明了，请大家参考一下。不过，我还是强调：如果你想第一次赢得客户，建议你报最真实的价格，最好控制在10%的利润留成左右，因为，如果太高，你的同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。
第二，专业。就是让自己显得专业，是行家。同样，怎样体现专业的做法，我也在前文里有说明，请大家留心去读，去参考。
第三，及时。就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，请你一定要做到，否则做了也没有用。
第四，留由余地。就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通，让步中最终达成交易。特别在买方市场里，给自己留用余地是一定要的。比如说，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。
以上是说的对付那些可能有效的询盘来做回复的。如果，对于那些仅仅要产品目录，PRICELIST最好不要花费太多的时间。当然，你如果有时间，你可以去做，这对自己要有足够的耐心，才能做好。我建议公司应该专门有一个新人来负责这样的询盘，一来可以节省时间，二来也能够锻炼新人。
最后就回复方面来提醒大家：外贸业务的成功通常是第一次最为重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通过大概10-20天内就可以确定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多时候我们人生的第一次一样。一定要把握好。而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的，这样的时间成本对于一个公司，一个外贸业务人员是极其昂贵的。
（注：感谢你们的来电催促，实在不好意思，因为我要忙于自己的小公司经营，未来这几个月对于我的小公司很重要，所以没有时间来写，也就是早上或深夜来写。谢谢大家的关注，请大家放心，我肯定继续好我的出口内参这本书，没有坚持，就肯定没有成功。答应过的事，我肯定做到。再请大家放心，对于那些极个别的人，对我不好的评价，也无所谓，不会影响我的工作，热情。我素来喜欢争论，有争论才有进步，只要不进行人身攻击就好，因为我想论坛是个思想交流的论坛，不是人身攻击的论坛。这一点，希望阿里的斑竹注意提醒那些喜欢人身攻击的人。还是欢迎大家就问题发言，发自己的看法，这样才能进步。我是个极其喜欢自己思考的人,喜欢一个人安静,希望大家能够理解我为何有时候很冷淡.）
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我是二毛
狮子座的二毛
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[楼 主]
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Posted: 2006-03-29 12:57 |
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